Luận văn Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh

MỤC LỤC

Trang

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3

1.1. Tổng quan về bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng 3

1.1.1. Một số khái niệm cơ bản 3

1.1.1.1. Khái niệm bán hàng 3

1.1.1.2. Khái niệm lực lượng bán hàng 3

1.1.1.3. Khái niệm về quản trị lực lượng bán hàng 5

1.1.2. Vai trò của bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 5

1.1.3. Cơ sở khoa học của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7

1.2. Nội dung cơ bản của quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 7

1.2.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 7

1.2.1.1. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn 8

1.2.1.2. Triển khai quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 11

1 .2.1.3. Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn 13

1.2.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng 14

1.2.2.1. Xây dựng kế hoạch huấn luyện lực lượng bán hàng 14

1.2.2.2. Triển khai thực hiện chương trình huấn luyện 17

1.2.2.3. Đánh giá chương trình huấn luyện lực lượng 18

1.2.3. Phân công lao động 19

1.2.4. Chế độ thù lao,lương thưởng 22

1.2.5. Động viên khuyến khích và tạo điều kiện phát triển cá nhân 25

1.2.6. Văn hoá doanh nghiệp trong hoạt động phát triển nguồn nhân lực 25

bán hàng 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH 26

2.1. Khái quát chung về công ty TNHH Quý Hạnh 26

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Quý Hạnh 26

2.1.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty 30

2.1.3. Đặc điểm về thị trường ngành hàng của công ty Quý Hạnh 32

2.2. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH

Quý Hạnh 34

2.2.1. Khách hàng mục tiêu và chiến lược trong quản trị lực lượng bán hàng của công ty 34

2.2.2. Đặc điểm cạnh tranh của thị trường sản phẩm 35

2.2.3. Nguồn lực Marketing chủ yếu của công ty TNHH Quý Hạnh 39

2.2.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 40

2.3. Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH

Quý Hạnh 44

2.3.1. Cơ cấu tổ chức và qui mô lực lượng bán, các hình thức hoạt động tại Công ty 44

2.3.2. Thực trạng hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại công ty 46

2.4. Đánh giá chung về quản trị lực lượng bán ở công ty TNHH Quý Hạnh 50

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN CỦA CÔNG TY TNHH QUÝ HẠNH 51

3.1. Phương hướng,mục tiêu,chiến lược phát triển của công ty TNHH

Quý Hạnh 51

3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty TNHH Quý Hạnh 51

3.2.1. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng 51

3.2.2. Nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng 53

3.2.3. Tối ưu hoá mô hình tổ chức và phân công lực lựơng bán hàng 56

3.2.4. Tạo điều kiện nâng cao thu nhập cho lực lượng bán hàng 59

3.2.5. Động viên, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển các nhân 61

3.2.6. Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng 62

3.3. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm tối ưu hoá quản trị lực lượng bán hàng 63

3.3.1. Nghiên cứu thị trường và khách hàng mục tiêu 63

3.3.2. Hoàn thiện chiến lược Marketing và các chương trình Marketing Mix 64

3.3.3. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy 67

3.4. Một số giải pháp khác 69

KẾT LUẬN 71

TÀI LIỆU THAM KHẢO 72