Luận văn Củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô ở chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ô tô Trường Hải

MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 31.1. quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ô tô Trường Hải 31.1.1. Sự hình thành của công ty cổ phần ô tô Trường Hải 31.1.2 Quá trình phát triển: 61.1.3 Chi Nhánh Hà Nội Công Ty Cổ Phần Ôtô Trường Hải 91.2. Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu: 111.2.1 Đặc điểm Sản phẩm: 111.2.2 Đặc điểm lao động: 171.2.3 Đặc điểm Vốn kinh doanh 191.2.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức kinh doanh 201.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 20CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦNÔ TÔ TRƯỜNG HẢI2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ôtô Trường Hải2.2 Kết quả củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Hà Nội 2.2.1 Giữ và phát triển thị phần2.2.1.1 Thị phần của Trường Hải so với một số đối thủ cạnh tranh 292.2.1.2 Thị phần của chi nhánh Hà Nội so với thị phần của các chi nhánh Miền của công ty cổ phần ôtô Trường Hải 32 2.2.2 Mở rộng thị trường 2.2.2.1 Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng .34 2.2.2.2 Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm 35 2.2.2.3 Mở rộng thị trường theo khu vực .36 2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Hà Nội .38 2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải2.3.1 Nhân tố bên ngoài2.3.1.1 Môi trường kinh tế 402.3.1.2 Môi trường công nghệ 412.3.1.3 Môi trường chính trị, luật pháp 412.3.1.4 Môi trường ngành 422.3.1.4.1 Nhà cung ứng ôtô đầu vào 422.3.1.4.2 Khách hàng 432.3.1.4.3 Sản phẩm thay thế 462.3.1.4.4 Các đối thủ cạnh tranh 472.3.2. Nhân tố bên trong2.3.2.1Quản lý chất lượng sản phẩm 492.3.2.2Chính sách giá 512.3.2.3 Hệ thống quản lý bán hàng và kênh mạng tiêu thụ 532.3.2.4 Công tác điều tra nghiên cứu thị trường 552.3.2.5 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 562.3.2.6 Phương thức thanh toán 582.3.2.7Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 602.3.2.8 Thủ tục mua xe 632.4 Đánh giá thực trạng củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải2.4.1 Những thành tích đã đạt được 692.4.2 Những tồn tại chủ yếu 702.4.2.1 Sự yếu kém của hệ thống đại lý 702.4.2.2 Thị trường cung cấp dịch vụ chưa được khai thác 712.4.2.3 Thị trường mới được mở rộng với tốc độ chậm 712.4.3. Những nguyên nhân tồn tại2.4.3.1 Môi trường kinh tế 722.4.3.2 Môi trường công nghệ 732.4.3.3 Môi trường ngành .732.4.3.4 Sức cạnh tranh về giá sản phẩm còn yếu .73 2.4.3.5 Chính sách cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng chưa hợp lý CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải đến năm 2020 3.1.1 Mục tiêu 743.1.2 Phương hướng hoạt động nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội. 753.1.2.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh bán hàng - sản xuất & phát triển hệ thống phân phối. 753.1.2.2 Phương hướng hoạt động Marketing 753.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải3.2.1 Nâng cao chất lượng họat động điều tra nghiên cứu thị trường 763.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh, mạng phân phối xe ô tô. 803.2.3 Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 833.2.4 Phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng 86KẾT LUẬN 94DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 95

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI VÀ CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 3

1.1. quá trình hình thành và phát triển của công ty và chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ô tô Trường Hải 3

1.1.1. Sự hình thành của công ty cổ phần ô tô Trường Hải 3

1.1.2 Quá trình phát triển: 6

1.1.3 Chi Nhánh Hà Nội Công Ty Cổ Phần Ôtô Trường Hải 9

1.2. Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu: 11

1.2.1 Đặc điểm Sản phẩm: 11

1.2.2 Đặc điểm lao động: 17

1.2.3 Đặc điểm Vốn kinh doanh 19

1.2.4 Đặc điểm cơ cấu tổ chức kinh doanh 20

1.2.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ Ô TÔ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN

Ô TÔ TRƯỜNG HẢI

2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần Ôtô Trường Hải

2.2 Kết quả củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô ở chi nhánh Hà Nội

2.2.1 Giữ và phát triển thị phần

2.2.1.1 Thị phần của Trường Hải so với một số đối thủ cạnh tranh 29

2.2.1.2 Thị phần của chi nhánh Hà Nội so với thị phần của các chi nhánh Miền của công ty cổ phần ôtô Trường Hải 32

2.2.2 Mở rộng thị trường

2.2.2.1 Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng .34

2.2.2.2 Mở rộng thị trường theo loại sản phẩm 35

2.2.2.3 Mở rộng thị trường theo khu vực .36

2.2.3 Tốc độ phát triển thị trường của chi nhánh Hà Nội .38

2.3 Phân tích những nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải

2.3.1 Nhân tố bên ngoài

2.3.1.1 Môi trường kinh tế 40

2.3.1.2 Môi trường công nghệ 41

2.3.1.3 Môi trường chính trị, luật pháp 41

2.3.1.4 Môi trường ngành 42

2.3.1.4.1 Nhà cung ứng ôtô đầu vào 42

2.3.1.4.2 Khách hàng 43

2.3.1.4.3 Sản phẩm thay thế 46

2.3.1.4.4 Các đối thủ cạnh tranh 47

2.3.2. Nhân tố bên trong

2.3.2.1Quản lý chất lượng sản phẩm 49

2.3.2.2Chính sách giá 51

2.3.2.3 Hệ thống quản lý bán hàng và kênh mạng tiêu thụ 53

2.3.2.4 Công tác điều tra nghiên cứu thị trường 55

2.3.2.5 Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 56

2.3.2.6 Phương thức thanh toán 58

2.3.2.7Chăm sóc khách hàng sau bán hàng 60

2.3.2.8 Thủ tục mua xe 63

2.4 Đánh giá thực trạng củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải

2.4.1 Những thành tích đã đạt được 69

2.4.2 Những tồn tại chủ yếu 70

2.4.2.1 Sự yếu kém của hệ thống đại lý 70

2.4.2.2 Thị trường cung cấp dịch vụ chưa được khai thác 71

2.4.2.3 Thị trường mới được mở rộng với tốc độ chậm 71

2.4.3. Những nguyên nhân tồn tại

2.4.3.1 Môi trường kinh tế 72

2.4.3.2 Môi trường công nghệ 73

2.4.3.3 Môi trường ngành .73

2.4.3.4 Sức cạnh tranh về giá sản phẩm còn yếu .73

2.4.3.5 Chính sách cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng chưa hợp lý

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ ÔTÔ CỦA CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI

3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải đến năm 2020

3.1.1 Mục tiêu 74

3.1.2 Phương hướng hoạt động nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Hà Nội. 75

3.1.2.1 Phương hướng hoạt động kinh doanh bán hàng - sản xuất & phát triển hệ thống phân phối. 75

3.1.2.2 Phương hướng hoạt động Marketing 75

3.2 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ôtô của chi nhánh Hà Nội công ty cổ phần ôtô Trường Hải

3.2.1 Nâng cao chất lượng họat động điều tra nghiên cứu thị trường 76

3.2.2 Hoàn thiện hệ thống kênh, mạng phân phối xe ô tô. 80

3.2.3 Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 83

3.2.4 Phát triển các hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng 86

KẾT LUẬN 94

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 95