Khóa luận Tìm hiểu nghệ thuật bí quyết thành công trong đàm phán thương mại quốc tế

Đề tài: “ Tìm hiểu nghệ thuật bí quyết thành công trong đàm phán thương mại quốc tế. 1

Lời nói đầu 1

Chương I: Khái Quát Về Đàm Phán 2

I. Định nghĩa: 2

II. Các hình thức đàm phán: 3

1. Đàm phán qua thư tín: 3

2. Đàm phán qua điện thoại: 6

3. Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: 6

III. Phân loại đàm phán: 10

1. Phân loại theo cách tiếp cận: 11

1. 1. Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach) hay đàm phán “win-win”: 11

1. 2. Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach) hay đàm phán “Win-Lost”: 11

2. Phân loại theo thái độ: 12

2. 1. Đàm phán cứng (hard): 12

2. 2. Đàm phán mềm (soft): 12

2. 3. Đàm phán nguyên/. tắc (Principle): 13

3. Phân loại theo suy nghĩ (Thinking): 14

3. 1. Tư duy chiến lược (Strategic): 14

3. 2. Tư duy ứng phó(Incremental): 14

Chương II: Tìm Hiểu Nghệ Thuật Đàm Phán 16

I. Phương châm đàm phán 16

1. Những mong muốn và những nhu cầu: 16

2. Mâu thuẫn, mâu thuẫn và mâu thuẫn: 17

3. Giải quyết mâu thuẫn: 18

II. Nghệ thuật đàm phán: 22

1. Tách vấn đề, sự kiện ra khỏi con người, tấn công vấn đề chứ không phải tấn công con người. 23

2. Thuyết phục, mềm mỏng, tránh nóng giận, không để yếu tố tâm lý làm hỏng cuộc đàm phán. 24

3. Nghệ thuật chiến tranh. 25

4. Cả hai bên đàm phán đều là người chiến thắng. 26

5. Bình đẳng, tự nguyện, đôi bên cùng có lợi, tôn trọng lẫn nhau: 26

6. Giữ chủ động: 27

7. Tập trung: 28

8. Không biến đối tác thành kẻ thù, biến kẻ thù thành đối tác: 28

9. Không ra những quyết định quan trọng tại bàn đàm phán song phải quyết đoán nếu thấy thời cơ chín muồi: 29

II. Cấu trúc của một cuộc đàm phán: 31

IV. Các bước và kỹ năng đàm phán 32

1. Chuẩn bị trước đàm phán: 32

1. 1. Tầm quan trọng: 32

1. 2. Các bước chuẩn bị: 32

2. Mở đầu cuộc đàm phán: 36

3. kỹ năng gây ấn tượng ban đầu: 37

4. Bước vào đàm phán chi tiết: 41

4. 1. Kỹ năng hỏi dò: 42

4. 2. Kỹ năng lắng nghe tích cực: 42

4. 3. Kỹ năng thu thập thông tin: 44

4. 4. Kỹ năng chào bán( offer) , đưa ra đề nghị: 45

4. 5. Kỹ năng xử lý phản ứng, phản đối của đối tác. 47

5. Kết thúc đàm phán: 51

5. 1. Kỹ năng kết thúc đàm phán khi đạt được thoả thuận: 51

5. 2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt được thoả thuận: 54

6. Phân tích sau đàm phán: 56

6. 1. Cập nhật thông tin: 56

6. 2. Đánh giá những gì đã làm được và chưa làm được: 57

Chương III: Những Biện Pháp Để Đàm Phán Có Hiệu Quả 58

I. Tình hình tiến hành đàm phán ở Việt Nam. 58

1. Đàm phán thương mại ở Việt Nam trước đổi mới. 58

2. Đàm phán thương mại ở Việt Nam sau đổi mới. 59

II. Kiến Nghị Về Những Giải Pháp Nâng Cao Kết Quả Đàm Phán: 65

1. Về mặt nhận thức tầm quan trọng của đàm phán:\ 65

2. Về việc nâng cao trình độ mọi mặt của cán bộ đàm phán: 66

3. Khuyến khích, động viên tinh thần làm việc cuả nhân viên: 67

Kết luận 69

Danh Mục Tài Liệu Tham Khảo 70