Khóa luận Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối mobifone tại chi nhánh thông tin di động thành phố Hồ Chí Minh

MỤC LỤCDANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮTDANH MỤC CÁC BẢNGDANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒDANH MỤC CC HÌNHPHẦN A – MỞ ĐẦU 11. SỰ CẦN THIẾT CỦA KHÓA LUẬN 12. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 13. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 24. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 25. KẾT CẤU CỦA KHOÁ LUẬN 2PHẦN B – NỘI DUNG 3CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI TRONG NGÀNH VIỄN THÔNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 31.1. LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ VIỄN THÔNG 31.1.1. Định nghĩa dịch vụ viễn thông: 31.1.2. Đặc điểm dịch vụ viễn thông 31.2. LÝ LUẬN VỀ MARKETING - PHÂN PHỐI 41.2.1. Lý luận chung về marketing 41.3.1.1. Khái niệm Marketing 41.3.1.2. Bản chất Marketing 41.3.1.3. Chiến lược marketing 41.2.2. Khái quát kênh phân phối 51.3.2.1. Khái niệm 51.3.2.2. Chức năng 61.2.3. Môi trường kênh phân phối 71.3.3.1. Môi trường bên ngoài KPP 71.3.3.2. Môi trường bên trong KPP 71.2.4. Cấu trúc kênh phân phối 91.3.4.1. Các loại cấu trúc KPP 91.3.4.2. Các loại trung gian trong KPP dịch vụ 91.2.5. Quản trị kênh phân phối 101.3.6.1. Tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối: 101.3.6.2. Hoạt động xúc tiến trong quản trị hệ thống phân phối: 111.3.6.3. Nhận diện tiềm tàng và thực tế xung đột trong hệ thống phân phối: 111.3.6.4. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống phân phối: 111.2.6. Chiến lược kênh phân phối 121.3.6.1. Khái niệm – Vai trị 121.3.6.2. Chiến lược KPP trong mục tiêu của chiến lược Marketing 121.3.6.3. Các loại chiến lược KPP 131.2.7. Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối 141.2.7.1. Khái niệm 141.2.7.2. Các chỉ tiêu đánh giá 141.3. PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VIỄN THÔNG 151.3.1. Các loại kênh phân phối trong kinh doanh viễn thông 151.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối trong kinh doanh viễn thông 161.4. LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI 171.4.1. Khái niệm 171.4.2. Phân loại 171.4.3. Đặc điểm 181.5. LÝ LUẬN KHÁC HỖ TRỢ - LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH - DỰ BÁO 201.5.1. Khái niệm kinh doanh 201.5.2. Môi trường kinh doanh 201.5.3. Phân tích hoạt động kinh doanh 211.5.4. Phương pháp phân tích ma trận SWOT: 221.5.5. Các phương pháp dự báo – Tương quan giữa các hiện tượng nghiên cứu 23CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MOBIFONE TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG TP.HCM 242.1. GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 242.1.1. Giới thiệu về Tp.HCM 242.1.2. Tổng quan về MobiFone 262.1.3. Giới thiệu Trung tâm Thông tin di động khu vực II 292.1.4. Giới thiệu Chi nhánh Thông tin di động Tp.HCM 302.2. TỔNG QUAN VỀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA MOBIFONE TẠI TP.HCM GIAI ĐOẠN 2004-2008 312.3.1. Môi trường vĩ mô 312.3.2. Môi trường vi mô 362.3.3. Môi trường nội bộ 432.3. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA MOBIFONE TẠI TP.HCM GIAI ĐOẠN 2004-2008 472.2.1. Tình hình vng phủ sóng 472.2.2. Tình hình pht triển thuê bao MobiFone tại TP.HCM giai đoạn 2004-2008 502.2.3. Tình hình doanh thu của MobiFone tại TP.HCM giai đoạn 2004-2008 512.2.4. Tình hình thực hiện chi phí MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2008 522.2.5. Tình hình thị phần của MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2005-2009 542.2.6. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh Thông tin di động thành phố Hồ Chí Minh 6 tháng đầu năm 2009 552.4. PHN TÍCH TÌNH HÌNH V HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MOBIFONE TẠI TP.HCM GIAI ĐOẠN 2004-2008 572.4.1. Giới thiệu về Hệ thống kênh phân phối MobiFone tại Tp.HCM 572.4.1.1. Cấu trúc HTKPP MobiFone tại Tp.HCM 572.4.1.2. Các thành viên trong kênh 57a) Cửa hàng VMS-MobiFone 58b) Pháp nhân bán hàng trực tiếp 58c) Tổng đại lý 59d) Đại lý chuyn: 59e) Đại lý MobiEZ, điểm bán hàng MobiEZ: 592.4.1.3. Môi trường bên trong KPP 592.4.2. Phân tích và đánh giá mạng lưới phân phối qua các thời kỳ 602.4.2.1. Tình hình pht triển số lượng các loại hình KPP 602.4.2.2. Tình hình hoạt động mạng lưới phân phối 642.4.3. Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2008 662.4.3.1. Tỷ trọng phát triển thuê bao mới của Tp.HCM qua từng loại hình KPP giai đoạn 2004-2008 662.4.3.2. Tình hình doanh thu của các loại hình KPP 672.4.3.3. Tình hình sử dụng chi phí cho KPP 682.4.3.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động của HTKPP thông qua các chỉ số 70a) Số TB trung bình một điểm phân phối 70b) Doanh thu trung bình một điểm phân phối 72c) Chi phí trung bình một điểm phân phối 72d) Số dn bình qun được phục vụ bởi một điểm phân phối 74e) Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân 75f) Số điểm phân phối tính trên 100km2 76g) Bán kính phục vụ bình qun một điểm phân phối 762.4.3.5. Mối liên hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của HTKPP 77a) Tương quan giữa GDP bình qun đầu người và doanh thu 78b) Tương quan giữa chi phí KPP và doanh thu 78c) Tương quan giữa bán kính phục vụ bình qun với số thuê bao phát triển mới và bán kính phục vụ bình qun với doanh thu 78d) Mơ hình phương trình hồi quy đa biến tuyến tính 792.4.4. Đánh giá chung về hoạt động của hệ thống kênh phân phối 802.4.4.1. Đánh giá hiệu quả cấu trúc KPP 802.4.4.2. Đánh giá hiệu quả quản trị KPP 802.4.4.3. Đánh giá hiệu quả chiến lược KPP 812.5. DỰ BÁO NHỮNG CHỈ TIÊU CHÍNH LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 81CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MOBIFONE TẠI TP.HCM 843.1. CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP 843.1.1. Xu hướng phát triển kinh tế x hội 843.1.2. Xu hướng phát triển dịch vụ thông tin di động và định hướng phát triển của MobiFone 843.1.3. Phân tích ma trận SWOT 853.2. GIẢI PHÁP 883.3.1. Mục tiêu của giải pháp 883.3.1.1. Mục tiêu định tính 883.3.1.2. Mục tiêu định lượng 883.3.2. Giải pháp cơ bản 893.3.2.1. Xây dựng thành viên mới trong kênh 89a) Áp dụng mơ hình NQTM 89b) Thiết lập kênh bán hàng phục vụ Sinh viên và Công nhân 93c) Thành lập đội Tele-Marketing 953.3.2.2. Phát triển về số lượng các thành viên hiện tại 963.3.2.3. Chương trình “Điểm bán lẻ thân thiết” 973.3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động Pháp nhân BHTT 993.3.3. Giải pháp hỗ trợ 1003.3.2.1. Thay đổi chính sách hỗ trợ 1003.3.2.2. Mở rộng vùng phủ sóng 1013.3.2.3. Công tác nguồn nhân lực 1023.3.2.4. Marketing - Chăm sóc khách hàng 1033.3. ĐÁNH GIÁ TÍNH HIỆU QUẢ CỦA GIẢI PHÁP 1063.4.1. Tổng hợp chi phí thực hiện 1063.4.2. Hiệu quả của giải pháp 1063.4.2.1. Dựa trên Doanh thu – Chi phí 1073.4.2.2. Dựa trên bán kính phục vụ mới 1073.4. ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ 1093.5.1. Kiến nghị với Trung tâm Thông tin di động khu vực 2 1093.5.2. Kiến nghị với Công ty Thông tin di động 1093.5.3. Kiến nghị với các cơ quan quản lý nh nước 109PHẦN C – KẾT LUẬN CHUNG 111

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

DANH MỤC CC HÌNH

PHẦN A – MỞ ĐẦU 1

1. SỰ CẦN THIẾT CỦA KHÓA LUẬN 1

2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1

3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 2

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

5. KẾT CẤU CỦA KHOÁ LUẬN 2

PHẦN B – NỘI DUNG 3

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI TRONG NGÀNH VIỄN THÔNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3

1.1. LÝ LUẬN VỀ DỊCH VỤ VIỄN THÔNG 3

1.1.1. Định nghĩa dịch vụ viễn thông: 3

1.1.2. Đặc điểm dịch vụ viễn thông 3

1.2. LÝ LUẬN VỀ MARKETING - PHÂN PHỐI 4

1.2.1. Lý luận chung về marketing 4

1.3.1.1. Khái niệm Marketing 4

1.3.1.2. Bản chất Marketing 4

1.3.1.3. Chiến lược marketing 4

1.2.2. Khái quát kênh phân phối 5

1.3.2.1. Khái niệm 5

1.3.2.2. Chức năng 6

1.2.3. Môi trường kênh phân phối 7

1.3.3.1. Môi trường bên ngoài KPP 7

1.3.3.2. Môi trường bên trong KPP 7

1.2.4. Cấu trúc kênh phân phối 9

1.3.4.1. Các loại cấu trúc KPP 9

1.3.4.2. Các loại trung gian trong KPP dịch vụ 9

1.2.5. Quản trị kênh phân phối 10

1.3.6.1. Tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối: 10

1.3.6.2. Hoạt động xúc tiến trong quản trị hệ thống phân phối: 11

1.3.6.3. Nhận diện tiềm tàng và thực tế xung đột trong hệ thống phân phối: 11

1.3.6.4. Đánh giá các thành viên và điều chỉnh hệ thống phân phối: 11

1.2.6. Chiến lược kênh phân phối 12

1.3.6.1. Khái niệm – Vai trị 12

1.3.6.2. Chiến lược KPP trong mục tiêu của chiến lược Marketing 12

1.3.6.3. Các loại chiến lược KPP 13

1.2.7. Hiệu quả hoạt động của kênh phân phối 14

1.2.7.1. Khái niệm 14

1.2.7.2. Các chỉ tiêu đánh giá 14

1.3. PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VIỄN THÔNG 15

1.3.1. Các loại kênh phân phối trong kinh doanh viễn thông 15

1.3.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối trong kinh doanh viễn thông 16

1.4. LÝ LUẬN VỀ NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI 17

1.4.1. Khái niệm 17

1.4.2. Phân loại 17

1.4.3. Đặc điểm 18

1.5. LÝ LUẬN KHÁC HỖ TRỢ - LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH - DỰ BÁO 20

1.5.1. Khái niệm kinh doanh 20

1.5.2. Môi trường kinh doanh 20

1.5.3. Phân tích hoạt động kinh doanh 21

1.5.4. Phương pháp phân tích ma trận SWOT: 22

1.5.5. Các phương pháp dự báo – Tương quan giữa các hiện tượng nghiên cứu 23

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MOBIFONE TẠI CHI NHÁNH THÔNG TIN DI ĐỘNG TP.HCM 24

2.1. GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 24

2.1.1. Giới thiệu về Tp.HCM 24

2.1.2. Tổng quan về MobiFone 26

2.1.3. Giới thiệu Trung tâm Thông tin di động khu vực II 29

2.1.4. Giới thiệu Chi nhánh Thông tin di động Tp.HCM 30

2.2. TỔNG QUAN VỀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA MOBIFONE TẠI TP.HCM GIAI ĐOẠN 2004-2008 31

2.3.1. Môi trường vĩ mô 31

2.3.2. Môi trường vi mô 36

2.3.3. Môi trường nội bộ 43

2.3. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA MOBIFONE TẠI TP.HCM GIAI ĐOẠN 2004-2008 47

2.2.1. Tình hình vng phủ sóng 47

2.2.2. Tình hình pht triển thuê bao MobiFone tại TP.HCM giai đoạn 2004-2008 50

2.2.3. Tình hình doanh thu của MobiFone tại TP.HCM giai đoạn 2004-2008 51

2.2.4. Tình hình thực hiện chi phí MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2008 52

2.2.5. Tình hình thị phần của MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2005-2009 54

2.2.6. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh Thông tin di động thành phố Hồ Chí Minh 6 tháng đầu năm 2009 55

2.4. PHN TÍCH TÌNH HÌNH V HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA MOBIFONE TẠI TP.HCM GIAI ĐOẠN 2004-2008 57

2.4.1. Giới thiệu về Hệ thống kênh phân phối MobiFone tại Tp.HCM 57

2.4.1.1. Cấu trúc HTKPP MobiFone tại Tp.HCM 57

2.4.1.2. Các thành viên trong kênh 57

a) Cửa hàng VMS-MobiFone 58

b) Pháp nhân bán hàng trực tiếp 58

c) Tổng đại lý 59

d) Đại lý chuyn: 59

e) Đại lý MobiEZ, điểm bán hàng MobiEZ: 59

2.4.1.3. Môi trường bên trong KPP 59

2.4.2. Phân tích và đánh giá mạng lưới phân phối qua các thời kỳ 60

2.4.2.1. Tình hình pht triển số lượng các loại hình KPP 60

2.4.2.2. Tình hình hoạt động mạng lưới phân phối 64

2.4.3. Phân tích, đánh giá tình hình hoạt động và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối MobiFone tại Tp.HCM giai đoạn 2004-2008 66

2.4.3.1. Tỷ trọng phát triển thuê bao mới của Tp.HCM qua từng loại hình KPP giai đoạn 2004-2008 66

2.4.3.2. Tình hình doanh thu của các loại hình KPP 67

2.4.3.3. Tình hình sử dụng chi phí cho KPP 68

2.4.3.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động của HTKPP thông qua các chỉ số 70

a) Số TB trung bình một điểm phân phối 70

b) Doanh thu trung bình một điểm phân phối 72

c) Chi phí trung bình một điểm phân phối 72

d) Số dn bình qun được phục vụ bởi một điểm phân phối 74

e) Số điểm phân phối tính trên 100,000 dân 75

f) Số điểm phân phối tính trên 100km2 76

g) Bán kính phục vụ bình qun một điểm phân phối 76

2.4.3.5. Mối liên hệ giữa các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của HTKPP 77

a) Tương quan giữa GDP bình qun đầu người và doanh thu 78

b) Tương quan giữa chi phí KPP và doanh thu 78

c) Tương quan giữa bán kính phục vụ bình qun với số thuê bao phát triển mới và bán kính phục vụ bình qun với doanh thu 78

d) Mơ hình phương trình hồi quy đa biến tuyến tính 79

2.4.4. Đánh giá chung về hoạt động của hệ thống kênh phân phối 80

2.4.4.1. Đánh giá hiệu quả cấu trúc KPP 80

2.4.4.2. Đánh giá hiệu quả quản trị KPP 80

2.4.4.3. Đánh giá hiệu quả chiến lược KPP 81

2.5. DỰ BÁO NHỮNG CHỈ TIÊU CHÍNH LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 81

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MOBIFONE TẠI TP.HCM 84

3.1. CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP 84

3.1.1. Xu hướng phát triển kinh tế x hội 84

3.1.2. Xu hướng phát triển dịch vụ thông tin di động và định hướng phát triển của MobiFone 84

3.1.3. Phân tích ma trận SWOT 85

3.2. GIẢI PHÁP 88

3.3.1. Mục tiêu của giải pháp 88

3.3.1.1. Mục tiêu định tính 88

3.3.1.2. Mục tiêu định lượng 88

3.3.2. Giải pháp cơ bản 89

3.3.2.1. Xây dựng thành viên mới trong kênh 89

a) Áp dụng mơ hình NQTM 89

b) Thiết lập kênh bán hàng phục vụ Sinh viên và Công nhân 93

c) Thành lập đội Tele-Marketing 95

3.3.2.2. Phát triển về số lượng các thành viên hiện tại 96

3.3.2.3. Chương trình “Điểm bán lẻ thân thiết” 97

3.3.2.4. Nâng cao hiệu quả hoạt động Pháp nhân BHTT 99

3.3.3. Giải pháp hỗ trợ 100

3.3.2.1. Thay đổi chính sách hỗ trợ 100

3.3.2.2. Mở rộng vùng phủ sóng 101

3.3.2.3. Công tác nguồn nhân lực 102

3.3.2.4. Marketing - Chăm sóc khách hàng 103

3.3. ĐÁNH GIÁ TÍNH HIỆU QUẢ CỦA GIẢI PHÁP 106

3.4.1. Tổng hợp chi phí thực hiện 106

3.4.2. Hiệu quả của giải pháp 106

3.4.2.1. Dựa trên Doanh thu – Chi phí 107

3.4.2.2. Dựa trên bán kính phục vụ mới 107

3.4. ĐỀ XUẤT – KIẾN NGHỊ 109

3.5.1. Kiến nghị với Trung tâm Thông tin di động khu vực 2 109

3.5.2. Kiến nghị với Công ty Thông tin di động 109

3.5.3. Kiến nghị với các cơ quan quản lý nh nước 109

PHẦN C – KẾT LUẬN CHUNG 111