Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội

Lời nói đầu 1

Chương I 3

Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị hoạt động 3

bán hàng ở doanh nghiệp thương mại nước ta hiện nay 3

1. 1 Tổng quan về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 3

1.1.1 Các phương pháp tiếp cận khái niệm về bán hàng: 4

1.1.2 Các hình thức bán hàng: 4

1.1.3 ý nghĩa của bán hàng đối với các DNTM: 11

1.2 PhÂn định các nội dung của quản trị bán hàng ở các Doanh Nghiệp Thương Mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp: 13

1.2.1 Các khái niệm cơ bản: 13

1.2.2 Phân định các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng ở các DNTM: 14

1.2.2.1 Quản trị các quá trình công nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường và các hình thức bán của DN: 14

1.2.2.2 Quản trị các yếu tố vật chất – kỹ thuật và nhân sự của DNTM: 17

1.3 những nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại: 24

1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng ở DNTM: 24

1.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng của DNTM: 28

1.3.2.1 Doanh thu bán hàng: 28

1.3.2.2. Lợi nhuận bán hàng: 29

Tỷ lệ lãi gộp = 29

1.3.2.3. Thị phần bán hàng của DN: 30

1.3.2.4. Năng suất lao động bán hàng: 31

Chương II 32

thực trạng quản trị hoạt độngbán hàng 32

của Công ty Thực phẩm Hà Nội 32

2.1. Một số đặc điểm về tổ chức vận hành kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội. 32

2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 32

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, tổ chức bộ máy của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 33

2.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây: 36

2.2. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội. 43

2. 2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết: 43

Doanh số bán 49

2.2.2. Thực trạng tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng: 50

2.3. Đánh giá chung: 57

2.3.1. Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng qua một số chỉ tiêu (doanh thu, thị phần bán hàng, năng suất lao động bán hàng) 57

2. 3. 2. Những ưu điểm - thành tựu: 58

2. 3. 3. Những hạn chế tồn tại: 60

2. 3. 4. Nguyên nhân của những hạn chế trên: 61

Chương III 62

Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị 62

hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội 62

3.1. một số dự báo thị trường và Định hướng chiến lược phát triển của công ty thực phẩm Hà Nội đến 2005 và những năm tiếp theo. 62

3.1.1. Dự báo về xu thế vận động và phát triển của thị trường hàng nông sản thế giới đến năm 2010. 62

3.1.2 Một số dự báo thị trường ngành hàng thực phẩm và thị trường của Công ty Thực phẩm Hà Nội đến 2005: 64

3. 1. 3 Định hướng chiến lược phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội trong thời gian tới. 66

3. 2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội: 68

3. 2. 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trường và thực hiện marketing mục tiêu để tạo điều kiện tăng cường hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội: 68

3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội. 70

3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty. 70

3.2.2.2. Đề xuất hoàn thiện tổ chức nhân sự nói chung và nhân sự bán hàng nói riêng của Công ty: 72

3.2.2.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp (Wholeselling- mix, Retailing-mix, Exporting-mix) ở Công ty Thực phẩm Hà Nội: 73

3.2.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ triển khai phối thức bán hỗn hợp của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 76

3.2.3.1. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị mặt hàng: 76

3.2.3.2. Đề xuất hoàn thiện công nghệ định giá và thực hành giá: 76

3.2.3.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ quản trị kênh và mạng phân phối bán hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 77

3. 2. 3. 4 Đề xuất hoàn thiện công nghệ xúc tiến thương mại hỗn hợp: 79

3. 2. 3. 5 Tạo dựng hình ảnh, bản sắc của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 81

3.2.4. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội. 83

3.2.4.1. Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán buôn. 83

3. 2. 4. 2 Đề xuất hoàn thiện qui trình công nghệ bán lẻ: 84

3.2.4.3. Đề xuất hoàn thiện công nghệ dịch vụ khách hàng của Công ty Thực phẩm Hà Nội: 88

3. 3 Một số kiến nghị vĩ mô 89

Kết luận 91

Tài liệu tham khảo 92