Chuyên đề Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 3I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 31 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 32. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 42.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 42.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường 53. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 73.1. Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp 73.1.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp. 73.1.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô. 113.1.3. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. 163.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường 203.2.1. Phân đoạn thị trường 213.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 243.2.3. Định vị trong thị trường mục tiêu 253.3. Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường 263.3.1. Phương pháp giản đơn 263.3.2. Phương pháp trung bình động 273.3.3. Phương pháp trung bình động có trọng số 273.3.4. Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu 273.3.5. Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu 283.3.6. Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá 283.4. Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng 283.4.1. Xác định phương án kế hoạch chiến lược 293.4.2. Đánh giá các phương án lựa chọn 293.4.3. Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược 293.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 304. Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 304.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng 304.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàng 304.1.2. Kế hoạch nhân sự 314.2. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 334.2.1. Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường 344.2.2. Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý 35II. Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng. 35III. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp 37CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT. 39I. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 391. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 392. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 403. Đặc điểm kinh doanh, kinh tế, kỹ thuật có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty 433.1. Thị trường và khách hàng của công ty 433.2. Những sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ yếu 433.2.1. Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh 433.2.2. Những sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát. 443.3. Đặc điểm tài chính của công ty 474. Tổng quan về kết quả kinh doanh của công ty 52II. Tình hình thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 541. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng của công ty 541.1. Căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng 541.2. Căn cứ vào chủ trương, đường lối, chính sách, phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước. 551.2.1. Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội 551.2.2. Căn cứ vào sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu 561.3. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty 571.4. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty. 612. Phương pháp lập chỉ tiêu kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 613. Quy trình lập KH bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 623.1. Xác định, phân tích thị trường 623.2 Dự báo cầu thị trường 633.3 Lập kế hoạch bán hàng tổng thể 633.4 Kiểm tra và thực hiện kế hoạch 64III. Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 651. Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân phát 652. Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 672.1. Ưu điểm 672.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác lập kế hoạch tại công ty 68IV. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 70CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 73I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới 73II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 741. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch 742. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch 753. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: 804.Tăng cường công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty 825. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 836. Tăng cuờng sự phối hợp của các phòng ban trong công tác lập kế hoạch bán hàng 847. Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch 858. Một số giải pháp khác 86III. Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát 86KẾT LUẬN 87DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 3

I. Kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 3

1 Khái niệm, bản chất kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 3

2. Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 4

2.1. Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung 4

2.2. Vai trò trong nền kinh tế thị trường 5

3. Quy trình lập kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp. 7

3.1. Phân tích, đánh giá môi trường doanh nghiệp 7

3.1.1. Nhóm yếu tố thuộc môi trường nội bộ doanh nghiệp. 7

3.1.2. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô. 11

3.1.3. Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. 16

3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường 20

3.2.1. Phân đoạn thị trường 21

3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu 24

3.2.3. Định vị trong thị trường mục tiêu 25

3.3. Dự báo mức tiêu thụ sản phẩm trên thị trường 26

3.3.1. Phương pháp giản đơn 26

3.3.2. Phương pháp trung bình động 27

3.3.3. Phương pháp trung bình động có trọng số 27

3.3.4. Phương pháp phân tích cấu trúc dòng cầu 27

3.3.5. Phương pháp xác định xu hướng dòng cầu 28

3.3.6. Phương pháp dự báo dựa trên đánh giá 28

3.4. Xác định và lựa chọn phương án kế hoạch chiến lược bán hàng 28

3.4.1. Xác định phương án kế hoạch chiến lược 29

3.4.2. Đánh giá các phương án lựa chọn 29

3.4.3. Lựa chọn phương án cho kế hoạch chiến lược 29

3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch bán hàng 30

4. Nội dung và phương pháp lập kế hoạch bán hàng 30

4.1. Nội dung lập kế hoạch bán hàng 30

4.1.1. Kế hoạch ngân sách bán hàng 30

4.1.2. Kế hoạch nhân sự 31

4.2. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng 33

4.2.1. Lập kế hoạch bán hàng theo cặp sản phẩm, thị trường 34

4.2.2. Lập kế hoạch bán hàng theo tháng, quý 35

II. Đặc điểm ngành thiết bị ô tô và các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng. 35

III. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập KH bán hàng trong doanh nghiệp 37

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT. 39

I. Giới thiệu chung về công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 39

1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 39

2. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 40

3. Đặc điểm kinh doanh, kinh tế, kỹ thuật có ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng của công ty 43

3.1. Thị trường và khách hàng của công ty 43

3.2. Những sản phẩm và dịch vụ kinh doanh chủ yếu 43

3.2.1. Kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh 43

3.2.2. Những sản phẩm sản xuất và kinh doanh chủ yếu của công ty Cổ phần thiết bị Tân Phát. 44

3.3. Đặc điểm tài chính của công ty 47

4. Tổng quan về kết quả kinh doanh của công ty 52

II. Tình hình thực hiện công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 54

1. Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng của công ty 54

1.1. Căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường, khách hàng 54

1.2. Căn cứ vào chủ trương, đường lối, chính sách, phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước. 55

1.2.1. Căn cứ vào tình hình kinh tế xã hội 55

1.2.2. Căn cứ vào sự ổn định và phát triển của nguồn hàng nhập khẩu 56

1.3. Căn cứ vào khả năng cạnh tranh của công ty 57

1.4. Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng vào các năm trước của công ty. 61

2. Phương pháp lập chỉ tiêu kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 61

3. Quy trình lập KH bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 62

3.1. Xác định, phân tích thị trường 62

3.2 Dự báo cầu thị trường 63

3.3 Lập kế hoạch bán hàng tổng thể 63

3.4 Kiểm tra và thực hiện kế hoạch 64

III. Đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát 65

1. Đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thiết bị Tân phát 65

2. Nhận xét về công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty 67

2.1. Ưu điểm 67

2.2. Những hạn chế và nguyên nhân của công tác lập kế hoạch tại công ty 68

IV. Sự cần thiết hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 70

CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ TÂN PHÁT 73

I. Chiến luợc phát triển của công ty Cổ Phần Thiết Bị Tân Phát trong những năm tới 73

II. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thiết bị Tân Phát. 74

1. Hoàn thiện các căn cứ của quy trình lập kế hoạch 74

2. Hoàn thiện quy trình lập kế hoạch 75

3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường: 80

4.Tăng cường công tác đào tạo cho đội ngũ cán bộ kế hoạch của công ty 82

5. Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 83

6. Tăng cuờng sự phối hợp của các phòng ban trong công tác lập kế hoạch bán hàng 84

7. Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện kế hoạch 85

8. Một số giải pháp khác 86

III. Một số kiến nghị đề xuất với công ty CPTB Tân Phát 86

KẾT LUẬN 87

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88

TÀI LIỆU LUẬN VĂN CÙNG DANH MỤC

TIN KHUYẾN MÃI

  • Thư viện tài liệu Phong Phú

    Hỗ trợ download nhiều Website

  • Nạp thẻ & Download nhanh

    Hỗ trợ nạp thẻ qua Momo & Zalo Pay

  • Nhận nhiều khuyến mãi

    Khi đăng ký & nạp thẻ ngay Hôm Nay

NẠP THẺ NGAY